马丁-路德是哪一年出生的？如果你忘记了，你的智能手机电池没电了，你会怎么做？你可能知道，路德在年提出了《九十五条论纲》，当时他肯定已经超过20岁，但他也肯定非常年轻就做出了这一大胆的行为。你也知道，在《专题讨论会》出版后，他被传唤到罗马，被指控散布异端，并被逐出教会。他翻译了《圣经》，并落入了政治的魔掌。年后，他活了很长时间，所以他在年可能是30岁左右。根据这一估计，他的出生年份被假定为年。(正确答案：)。你是如何做到这一点的？他有一个可以依靠的锚--即年--并从那里判断方向。
每当我们做一个估计--莱茵河的长度、俄罗斯的人口密度、法国的核电站数量--我们都会使用锚定效应。我们选择熟悉的东西，并从那里冒险进入陌生的领域。否则，我们该如何作出估计？说一个凭空出现的随机数字？这是不理智的。
愚蠢的是，我们也会在一些根本站不住脚的地方停泊。例如：老师把一瓶没有名字的酒放在桌子上，然后要求房间里的人在一张纸上写出他们国家保险号码的最后两位数字，同时考虑他们是否准备把这个数字换成欧元，然后用它来购买这瓶酒。然后他拍卖了这瓶酒。拥有社会保障号最后两位数字的人的出价几乎是拥有较小数字的人的两倍。国民保险号码在这里起着固定的作用--不幸的是，它是无意的和误导性的。
心理学家阿莫斯-特维斯基拿出一个编号的轮盘，让受试者旋转，然后问他们联合国有多少个成员国。轮子停在较高数字的人比轮子停在较低数字的人给出了更多的成员国数量。
研究人员Lasso和Shoemaker询问大学生，匈奴在哪一年在欧洲遭受了毁灭性的打击。与国家保险号码的测试类似，参与者被固定在他们的电话号码的最后几个数字上。同样的结果是：那些电话号码最后几位数字较大的人回应的是较大的年份数字--反之亦然。(如果你有兴趣，关于阿提拉的答案是：公元年）。
再做一个实验：带大学生和房地产专业人士去参观一栋房子，然后让他们估计一下房子的价值。然后他们得到了一份（偶然产生的）"销售价格清单"。毫不奇怪，大学生，即非专业人士，受到了锚定效应的影响。表上的价格越高，房价就越贵。房地产专业人员呢，他们能独立做出判断吗？不，他们和非专业人士一样，都会受到一套任意的锚的影响。因此，一个物体的价值越不确定--财产、公司、艺术品--就越容易受到锚定的影响，甚至专业人士也不能幸免。
锚定效应在现实生活中随处可见。科学证明，如果老师知道学生过去的学习成绩，就会影响他给学生新作业的分数。在这里，过去的成绩起到了锚定的作用。印在许多产品包装袋上的"建议销售价格"也是一个锚。专业的销售人员知道他们必须首先建立一个锚--早在他们提出报价之前。
当我年轻时，我在一家咨询公司工作。当时，我的老板是一位真正的锚定效应专家。当第一次与客户交谈时，他会设定一个锚--通常比内部价格高得多："亲爱的客户，当你得到一个报价时，不要惊讶：我们为你的一个竞争对手做了一个类似的项目，大约万欧元。锚就这样定下来了，于是价格谈判从万欧元开始。
